So läuft ein Unternehmensverkauf für Makler ab

1. Einleitung: Besonderheiten beim Verkauf eines Maklerunternehmens

Der Verkauf eines Maklerunternehmens – insbesondere eines Versicherungsmaklers – ist ein komplexer Vorgang. Grundsätzlich handelt es sich um eine M&A-Transaktion (Mergers & Acquisitions), bei der ein ganzes Unternehmen oder ein Teil (z. B. ein Kundenbestand) vom Verkäufer auf einen Käufer gegen Bezahlung übertragen wird. Für Versicherungsmakler in Deutschland ergeben sich dabei spezielle Besonderheiten: Zum einen ist die Tätigkeit gesetzlich reguliert – Makler benötigen eine Erlaubnis nach § 34d GewO und müssen im Vermittlerregister der Industrie- und Handelskammer (IHK) eingetragen sein. Zum anderen besteht der Wert eines Maklerbetriebs vor allem aus immateriellen Gütern wie dem Kundenstamm, laufenden Verträgen und dem Vertrauensverhältnis zu den Kunden. Makler agieren als unabhängige Sachwalter der Kundeninteressen und sind nicht an bestimmte Versicherer gebunden. Dadurch ist bei einer Übergabe besondere Sorgfalt nötig, um Kundenbeziehungen und deren Vertrauen nicht zu gefährden.

Hinzu kommt, dass rechtliche Rahmenbedingungen zu beachten sind. Beispielsweise enthalten Courtagezusagen mancher Versicherer formal Klauseln, wonach die Kundenbestände im Falle der Geschäftsaufgabe an das Versicherungsunternehmen zurückfallen würden – in der Praxis wird dies jedoch nicht umgesetzt, und Maklerbestände können verkauft werden. Ferner greifen beim Übergang eines Betriebs ggf. arbeitsrechtliche Regeln wie § 613a BGB, der vorsieht, dass Arbeitnehmer bei einem Betriebsübergang mit allen Rechten und Pflichten auf den neuen Inhaber übergehen. Nicht zuletzt spielt der Datenschutz (DSGVO) eine große Rolle: Kundendaten dürfen nur unter strikter Beachtung der Datenschutz-Grundverordnung weitergegeben werden. All diese Punkte machen deutlich, dass ein Maklerunternehmensverkauf gründliche Vorbereitung und fachkundige Planung erfordert. (Quellen: de.wikipedia.org, akademie-fuer-finanzberatung.de)

2. Vorbereitung: Zieldefinition, Unterlagen, Bewertung

Eine sorgfältige Vorbereitung ist das A und O für einen erfolgreichen Unternehmensverkauf. Zu Beginn sollte der Makler seine Ziele definieren: Möchte er das gesamte Unternehmen verkaufen oder nur den Kundenbestand? In welchem Zeitraum soll die Übergabe erfolgen? Soll der Betrieb vollständig übergeben werden, oder zieht sich der Inhaber nur aus dem operativen Geschäft zurück und behält ggf. Anteile? Solche Fragen müssen frühzeitig geklärt werden . Ebenso sind persönliche Aspekte wichtig – etwa die Altersvorsorge des Inhabers – sowie strategische Überlegungen: Welche Werte machen das Unternehmen aus und wie können sie erhalten werden?

 Anschließend gilt es, das Unternehmen verkaufsfähig aufzustellen. Dazu gehört die Zusammenstellung aller wichtigen Unterlagen und Daten. Sämtliche Verträge (z. B. Maklerverträge mit Kunden, Courtagezusagen mit Versicherern, Miet- und Arbeitsverträge), betriebswirtschaftliche Auswertungen, Bilanzen der letzten Jahre, Versicherungsübersichten und Nachweise über die Maklererlaubnis sollten aktuell, vollständig und geordnet vorliegen . Es empfiehlt sich, ein Exposé bzw. Kurzprofil des Maklerbetriebs zu erstellen, das die wichtigsten Kennzahlen, die Geschäftsstruktur und Alleinstellungsmerkmale zusammenfasst. Wichtig: Dieses Kurzprofil wird meist anonymisiert erstellt, um die Identität des Unternehmens zunächst geheim zu halten. So kann man Interesse wecken, ohne Kunden, Mitarbeiter oder Wettbewerber durch frühe Gerüchte zu verunsichern.

Teil der Vorbereitung ist auch, mögliche Hindernisse auszuräumen. Beispielsweise sollte man überprüfen, ob große Schlüsselkunden an Bord bleiben würden – der Verlust eines Großkunden nach der Übergabe könnte den Verkaufserfolg gefährden. Eventuell bestehende Problemfälle (etwa Rechtsstreitigkeiten, ausstehende Courtage-Stornohaftungen oder ungeklärte Provisionsansprüche) sollten vorab bereinigt werden, damit sie in Verhandlungen nicht zum Dealbreaker werden. Gegebenenfalls kann es sinnvoll sein, den Betrieb vor dem Verkauf in eine andere Rechtsform zu überführen – etwa vom Einzelunternehmen in eine GmbH. Ein Verkauf als Share Deal (Verkauf der Firmenanteile, z. B. einer GmbH) ist oft einfacher zu handhaben als ein reiner Bestandsverkauf, insbesondere was Datenschutz und Bestandsübertragung angeht. Allerdings muss eine solche Umwandlung lange genug vor dem Verkauf erfolgen (Stichwort Steuerplanung: Steuerliche Vorteile greifen oft erst nach einigen Jahren Unternehmensformbestand). Hier sollte frühzeitig steuerlicher Rat eingeholt werden.  (Quellen: deutsche-unternehmensverkauf.de, demv.de)

Schließlich steht die Unternehmensbewertung an. Ein realistischer Verkaufspreis muss ermittelt werden, wobei verschiedene Verfahren angewendet werden können. Im Maklersegment wird häufig mit Courtage-Multiplikatoren gearbeitet – z. B. dem Vielfachen der jährlichen Bestandscourtage (etwa 2,5–3,5-fach für betreute Lebens- oder Sachversicherungsbestände, bei Kfz-Beständen oft geringer). Alternativ kann man den Ertrag (Gewinn) als Basis nehmen, insbesondere wenn es sich um eine größere Maklerfirma mit Mitarbeitern handelt – hier werden teils das 4- bis 7-fache des Jahresgewinns als Wert angesetzt. Daneben existieren ertragswertorientierte Verfahren (Discounted-Cashflow, Ertragswertmethode) und Vergleichsverfahren. Wichtig ist jedoch zu erkennen, dass jede Methode nur eine Orientierung bietet. Unterschiedliche Bewertungsansätze führen oft zu verschiedenen Ergebnissen. Letztlich wird der Marktpreis durch Angebot und Nachfrage bestimmt – also durch das, was ein seriöser Käufer bereit ist zu zahlen und was der Verkäufer akzeptieren will. Eine zu optimistische Preisvorstellung kann Interessenten abschrecken, während eine zu niedrige Bewertung Geld auf dem Tisch liegen lässt. Daher sollte man die besonderen Merkmale und Potenziale des eigenen Bestands ehrlich analysieren und in die Preisfindung einbeziehen. Gegebenenfalls ist die Beauftragung eines unabhängigen Gutachters oder M&A-Beraters sinnvoll, um einen fairen Wertkorridor zu bestimmen. (Quellen: de.wikipedia.org, akademie-fuer-finanzberatung.de)

3. Käufersuche & Matching

Sind Vorbereitung und Bewertung abgeschlossen, beginnt die Phase der Käufersuche. Hier steht an erster Stelle die Diskretion: Die Ansprache potenzieller Käufer sollte wohlüberlegt und vertraulich erfolgen. Würde öffentlich bekannt, dass der Makler seinen Bestand verkaufen will, könnten Kunden verunsichert reagieren oder Wettbewerber die Situation ausnutzen. Daher arbeitet man meist mit einem anonymen Unternehmensprofil (Kurzexposé), das interessierten Käufern zunächst zur Verfügung gestellt wird. Dieses enthält die wesentlichen Daten zum Unternehmen (Größe des Bestands, Ertragskennzahlen, Region, Spezialisierungen usw.), aber keine identifizierenden Details. Interessiert sich jemand auf Basis dieser anonymen Informationen für den Kauf, lässt man ihn zunächst eine Vertraulichkeitserklärung (NDA) unterzeichnen. Erst danach werden dem potenziellen Käufer detaillierte Unterlagen und der Name des Maklerunternehmens offengelegt. Dieses gestufte Vorgehen – anonymes Profil, dann NDA, dann detaillierte Infos – dient dazu, die Geheimhaltung so lange wie möglich zu wahren und sich vor Informationsabfluss zu schützen.

Bei der Suche nach geeigneten Käufern gibt es mehrere Wege. Ein Ansatz ist das eigene Netzwerk: Oft kennen Makler innerhalb der Branche Kollegen oder größere Maklerhäuser, die an Zukäufen interessiert sind. Mögliche Käufer können Wettbewerber aus der Region, aber auch überregionale Maklerpools oder Finanzvertriebe sein. Insbesondere professionelle Bestandsaufkäufer (z. B. Maklerpools oder Investorengruppen) treten als Käufer auf und verfügen über Routine im Abwickeln solcher Transaktionen. Allerdings sollte man genau hinschauen: Ein rein überregionaler Käufer (etwa ein zentral agierendes Servicecenter) könnte bedeuten, dass die Kunden künftig weniger persönlich betreut werden. In ländlichen Gegenden mit eng gewachsenen Kundenbeziehungen kann es sinnvoll sein, einen lokalen Maklerkollegen als Nachfolger zu bevorzugen, um die Betreuung in gewohntem Umfang sicherzustellen. Der Verkäufer sollte also nicht nur auf den Kaufpreis, sondern auch auf das Profil des Käufers achten: Hat er die nötige fachliche Qualifikation und Zulassung (§ 34d GewO)? Passt sein Betreuungskonzept zu den Kunden? Welche Pläne hat er mit dem Bestand (weiterentwickeln vs. nur verwalten)? Diese weichen Faktoren sind für einen nachhaltigen Erfolg der Übergabe relevant. (Quellen: deutsche-unternehmensverkauf.de, demv.de)

4. Verhandlung & Letter of Intent (LOI)

Haben sich ein oder mehrere ernsthafte Kaufinteressenten gefunden, treten Verkäufer und Käufer in die Phase der Verhandlungen ein. In dieser Phase werden die Konditionen des Verkaufs abgesteckt: der konkrete Kaufumfang (gesamtes Unternehmen oder nur Kundenbestand), der Kaufpreis oder eine Preisspanne, Zahlungsmodalitäten, die gewünschte Form des Geschäfts (Share Deal vs. Asset Deal, siehe nächster Abschnitt) und weitere Eckpunkte. Oft ist dies ein iterativer Prozess mit mehreren Gesprächen oder Treffen, in denen beide Seiten ihre Vorstellungen austauschen. Wichtig ist hier, auf eine Win-Win-Situation hinzuarbeiten – der Verkäufer möchte sein Lebenswerk in guten Händen wissen und einen angemessenen Erlös erzielen, der Käufer möchte einen tragfähigen Deal ohne böse Überraschungen.

Typischerweise werden zunächst unverbindliche Angebote (Indikativangebote) diskutiert und bei grundsätzlicher Einigung über die wichtigsten Punkte wird dies in einer Absichtserklärung festgehalten. Diese Absichtserklärung wird häufig in der Form eines Letter of Intent (LOI) verfasst. Ein LOI ist eine schriftliche Willenserklärung beider Parteien, dass sie ernsthaft die Absicht haben, den Verkauf unter bestimmten vereinbarten Eckdaten durchzuführen. Wichtig zu wissen: Ein LOI ist rechtlich in der Regel nicht bindend im Hinblick auf den Abschluss des endgültigen Vertrags. Er dokumentiert die Ernsthaftigkeit der Verhandlungen und schafft Verhandlungssicherheit, begründet aber noch keinen Anspruch darauf, dass der Verkauf tatsächlich zustande kommt. Beide Seiten sollen sich trotz LOI grundsätzlich weiterhin ohne Haftungsrisiken zurückziehen können, falls doch Probleme auftauchen. Deshalb wird im LOI meist ausdrücklich festgehalten, dass ein jederzeitiger Abbruch der Verhandlungen ohne Angabe von Gründen möglich bleibt.

Was regelt ein LOI üblicherweise? Typische Inhalte sind: der geplante Kaufpreis oder die Bewertungsgrundlage, der voraussichtliche Zeitplan (bis wann Due Diligence und Vertragsabschluss erfolgen sollen), eventuell Exklusivität (z. B. verpflichtet sich der Verkäufer für einen bestimmten Zeitraum, nicht mit anderen Interessenten zu verhandeln, während der Käufer die Prüfung vorantreibt), sowie die Bestätigung der Vertraulichkeit. Oft werden auch schon wesentliche Vertragskonditionen umrissen, etwa ob der Verkäufer für eine gewisse Übergangszeit im Unternehmen mitarbeitet, ob ein Wettbewerbsverbot vorgesehen ist, und wer die Transaktionskosten trägt. Obwohl das meiste davon noch nicht rechtlich einklagbar ist (außer Vertraulichkeits- und Exklusivitätszusagen, die in einem LOI durchaus verbindlich sein können), schafft der LOI Klarheit über die gegenseitigen Erwartungen. Beide Seiten haben damit eine Grundlage, auf der die weiteren Schritte – insbesondere die Due Diligence Prüfung – aufbauen.

Nach Unterzeichnung des LOI geht man im Regelfall dazu über, den Kaufinteressenten tiefere Einblicke in das Unternehmen zu gewähren. Bis zu diesem Punkt sind meist nur anonymisierte oder grobe Informationen geflossen; ab jetzt öffnet der Verkäufer sozusagen die Bücher, damit der Käufer seine Prüfungen durchführen kann. Dies geschieht unter Wahrung der Vertraulichkeit und meist mit der Maßgabe, dass, falls der Verkauf am Ende doch nicht zustande kommt, alle erhaltenen Informationen zurückzugeben oder zu vernichten sind.

 Noch ein Hinweis: Emotionen “rauslassen” und Professionalität wahren. Die Verhandlungsphase kann für einen abgebenden Makler emotional sein – man verhandelt über „sein Lebenswerk“. Dennoch ist es ratsam, in den Gesprächen sachlich und lösungsorientiert zu bleiben, notfalls externe Berater oder Anwälte hinzuzuziehen. Ein LOI bietet hier eine gute strukturierende Funktion, um die Zwischenergebnisse schriftlich festzuhalten. (Quelle: de.wikipedia.org)

5. Due Diligence

Unter Due Diligence versteht man die sorgfältige Prüfung des Zielunternehmens durch den potenziellen Käufer. In dieser Phase schaut sich der Käufer das Maklerunternehmen „mit der Lupe“ an, um Chancen und Risiken umfassend aufzudecken. Ziel der Due-Diligence-Prüfung ist es, versteckte Stärken und Schwächen des Unternehmens offenzulegen, damit der Käufer eine fundierte Entscheidungsgrundlage hat und die Unternehmensbewertung präzisieren kann. Gleichzeitig dient die Due Diligence dazu, spezifische Risikovorsorge zu betreiben – etwa welche Gewährleistungen im Kaufvertrag nötig sein könnten, oder ob bestimmte Risiken durch Garantien, Preisnachlässe oder Vertragsklauseln abgedeckt werden sollten.

Für die Due Diligence richten Verkäufer und Käufer oft einen Datenraum ein – einen physischen oder virtuellen Raum, in dem alle relevanten Unterlagen für den Prüfer zugänglich gemacht werden. Bei einem Maklerunternehmen gehören dazu insbesondere: Finanzunterlagen (Bilanzen, GuV der letzten Jahre, betriebswirtschaftliche Auswertungen), Kundenlisten und Vertragsübersichten, Courtagevereinbarungen mit Versicherern und Pools, Nachweise über die IHK-Erlaubnis (§ 34d GewO), Dokumentationen zu Beratungspflichten und Haftungsfragen (Protokolle, Fehlberatungsfälle), bestehende Versicherungen des Maklers (Berufshaftpflicht etc.), Mitarbeiterübersichten und -verträge (falls Angestellte vorhanden sind) sowie evtl. anhängige Rechtsstreitigkeiten oder behördliche Vorgänge. Kurzum: Der Käufer möchte ein vollständiges Bild des Unternehmens erhalten – sowohl der harten Fakten (Zahlen, Verträge) als auch der weichen Faktoren (Kundenstruktur, Altersdurchschnitt der Kunden, Abhängigkeit von Einzelkunden oder -versicherern, Qualität der Bestandsdaten, Digitalisierungsgrad).

 Besondere Aufmerksamkeit gilt in dieser Branche der Regulatorik und dem Datenschutz. Der Käufer wird prüfen, ob die Maklerzulassung ordnungsgemäß vorliegt und ob alle Registereinträge und Mitgliedschaften (IHK) aktuell sind. Er wird sich vergewissern, dass die Vorschriften der DSGVO bisher eingehalten wurden – z. B. ob gültige Einwilligungen der Kunden zur Datenverarbeitung vorliegen, ob es Datenschutzverstöße gab, und ob beim anstehenden Verkauf die Übertragung der Kundendaten datenschutzkonform möglich ist. Hier spielt etwa der GDV-Verhaltenskodex (Code of Conduct) Datenschutz eine Rolle, auf den wir im nächsten Abschnitt eingehen. Ebenfalls relevant: Hat der Makler eine ausreichende Berufshaftpflichtversicherung, sind Schadensfälle aus der Vergangenheit bekannt, und gibt es Stornohaftungsrisiken (zurückgeforderte Provisionen) in größerem Umfang? Diese Punkte fließen in die Risikobewertung des Käufers ein.

Je nach Ergebnis der Due Diligence kann es passieren, dass der Käufer Nachverhandlungen anstrebt. Findet er z. B. im Kundenbestand Risiken (etwa ungewöhnlich viele sehr alte Kunden oder Verträge mit auslaufender Courtage), könnte er einen geringeren Preis oder Sicherheiten verlangen. Oder wenn er feststellt, dass bestimmte Umsatzangaben zu optimistisch waren, wird er das einpreisen. Aus Verkäufersicht ist es daher ratsam, bereits vor der Due Diligence alle Karten offen auf den Tisch zu legen (spätestens im LOI-Stadium) und keine wesentlichen Mängel zu verschweigen. Das schafft Vertrauen und verhindert Überraschungen.

Praxis-Tipp: Als Verkäufer können Sie selbst eine Art Selbst-Due-Diligence durchführen, bevor der Käufer kommt. Versetzen Sie sich in die Lage eines kritischen Prüfers: Welche Fragen würden Sie stellen? Welche Unterlagen würden Sie sehen wollen? Welche „Baustellen“ springen ins Auge? Diese dann proaktiv aufzubereiten oder zu lösen verbessert Ihre Verhandlungsposition enorm.

Während der Due Diligence sollte nach wie vor Vertraulichkeit gewährleistet sein. In der Regel wird vereinbart, dass nur ein eng begrenzter Personenkreis Zugang zu den sensiblen Daten erhält (z. B. der Käufer und seine Rechts- oder Finanzberater) und dass diese Informationen nicht an Dritte weitergetragen werden. Sollte der Verkauf nicht zustande kommen, müssen alle erhaltenen Daten gelöscht oder zurückgegeben werden. Diese Vereinbarungen ergeben sich meist bereits aus der zuvor geschlossenen NDA und werden im LOI bekräftigt.

 Die Dauer der Due Diligence hängt vom Umfang des Unternehmens und der Gründlichkeit des Käufers ab. Für einen mittelgroßen Maklerbetrieb kann sie einige Wochen in Anspruch nehmen. In dieser Zeit ist Geduld gefragt: Der Verkäufer sollte für Rückfragen zur Verfügung stehen und zusätzliche Unterlagen zügig nachreichen.

 Am Ende der Due Diligence erstellt der Käufer meist einen Prüfbericht und entscheidet auf dessen Grundlage, ob er den Kauf final durchführen möchte und zu welchen Bedingungen. Wenn beide Seiten nach Abschluss der Prüfung weiterhin entschlossen sind, geht es in die finale Phase: die Vertragsverhandlungen und den Abschluss. (Quellen: de.wikipedia.org, demv.de)

6. Vertragsgestaltung & Abschluss

Nach erfolgreich durchlaufener Due Diligence (oder parallel dazu gegen Ende) münden die Verhandlungen in die Vertragsgestaltung. Hier wird aus den zuvor grob vereinbarten Eckpunkten ein verbindliches, detailliertes Vertragswerk – meist der Kaufvertrag über das Maklerunternehmen oder den Kundenbestand. In dieser Phase sind zwingend Juristen hinzuzuziehen: Mindestens ein im Gesellschafts- und idealerweise im Versicherungsvermittlerrecht versierter Anwalt sollte den Verkäufer (und ebenso auf Käuferseite) beraten, um alle rechtlichen Details sauber auszuarbeiten.

Ein zentraler Aspekt ist die Struktur des Verkaufs: Share Deal oder Asset Deal. Bei einem Share Deal verkauft der Eigentümer die Geschäftsanteile (z. B. die GmbH-Anteile) des Maklerunternehmens an den Käufer. Dabei geht juristisch das Unternehmen als Rechtspersönlichkeit unverändert weiter – lediglich der Gesellschafter wechselt. Der Vorteil: Alle bestehenden Verträge mit Kunden, Versicherern, Mitarbeitern etc. bleiben unberührt gültig und laufen auf die Gesellschaft weiter. Es müssen keine einzelnen Kunden oder Vertragspartner um Zustimmung gefragt werden, da sich für sie formal nichts ändert (der Vertragspartner – die GmbH – bleibt ja identisch). Wichtig: Bei einem Share Deal einer Kapitalgesellschaft in Deutschland ist Notarpflicht zu beachten – die Übertragung von GmbH-Geschäftsanteilen muss notariell beurkundet werden (nach § 15 Abs.3 GmbHG). Ein Notartermin zur Vertragsunterzeichnung ist also obligatorisch; der Notar sorgt für die gesetzeskonforme Umsetzung, erklärt den Parteien den Vertrag und protokolliert alles.

Demgegenüber steht der Asset Deal: Hier werden einzelne Wirtschaftsgüter des Unternehmens übertragen, z. B. der Kundenbestand (Maklerverträge, Courtageansprüche) und ggf. Inventar, Markenname etc. Der Käufer erwirbt also nicht die Firma als Rechtsträger, sondern nur bestimmte Assets daraus. Für jede übertragene Position muss im Vertrag genau geregelt sein, dass sie übergeht. Beim Kundenbestand bedeutet das: Die Vertragsbeziehungen zu den Kunden (Makleraufträge) und die Betreuung der Versicherungsverträge sollen vom Verkäufer auf den Käufer wechseln. Hier liegt eine Crux des Asset Deals – in aller Regel bedarf es der Zustimmung der Vertragspartner bei einer Vertragsübertragung. Praktisch heißt das, dass bei einem Asset Deal jeder Kunde zustimmen muss, künftig vom neuen Makler betreut zu werden, sonst kann der Maklervertrag nicht übertragen werden. Ebenso müssen häufig die Versicherungsgesellschaften zustimmen, die Courtagevereinbarungen mit dem bisherigen Makler hatten, damit diese Verträge auf den Käufer umgeschrieben werden. Dieses Erfordernis individueller Zustimmung kann einen Asset Deal deutlich aufwändiger machen als einen Share Deal. (Im nächsten Abschnitt werden wir sehen, wie der GDV-Code of Conduct hier mit einer Widerspruchslösung hilft, um nicht buchstäblich jeden Kunden schriftlich einwilligen lassen zu müssen.) Weitere Nachteile des Asset Deals: Man muss genau definieren, welche Aktiva und Passiva übertragen werden; was nicht ausdrücklich im Vertrag genannt ist, verbleibt beim Verkäufer. Außerdem bleibt beim Asset Deal – anders als beim Share Deal – die ursprüngliche Firma des Verkäufers als „leere Hülle“ bestehen, die ggf. liquidiert werden muss. Vorteile des Asset Deals liegen dafür in der höheren Flexibilität: Der Käufer kann gezielt nur die werthaltigen Teile übernehmen und problematische Posten ausschließen. Auch haftet er nicht für Altverbindlichkeiten des Unternehmens, sofern er sie nicht mitübernimmt.

Für die Vertragsgestaltung bedeutet das: Verkäufer und Käufer müssen sich auf die Variante einigen, und der Vertrag ist entsprechend aufzusetzen. Bei einem Share Deal enthält der Vertrag Regelungen zur Übereignung der Anteile, einer sogenannten Garantieklausel (der Verkäufer garantiert z. B., dass keine unbekannten Verbindlichkeiten in der Firma schlummern, dass alle Steuern gezahlt sind usw.), sowie oft Freistellungen für bestimmte Risiken, die in der Due Diligence zutage traten. Bei einem Asset Deal ist im Vertrag eine detaillierte Liste der zu übertragenden Kundenverträge und Courtageansprüche enthalten, sowie oft eine Bedingung, dass wirksame Übertragungszustimmungen vorliegen müssen. Zudem wird geregelt, wie mit Kunden verfahren wird, die einer Übertragung nicht zustimmen (z. B. ob der Kaufpreis für solche Bestände anteilig gemindert wird).

Unabhängig von der Deal-Struktur gehören weitere wichtige Punkte in den Vertrag:

• Kaufpreis und Zahlungsmodalitäten: Hier wird der endgültige Preis festgeschrieben, sowie wie und wann er bezahlt wird. Bei Bestandsverkäufen ist es üblich, den Preis in Raten oder Teilzahlungen zu leisten. Zum Beispiel eine Anzahlung bei Übergabe, weitere Tranchen nach z. B. 6 und 12 Monaten, eventuell abhängig davon, dass bis dahin keine ungewöhnlich hohen Kundenabgänge passiert sind. Solche gestaffelten Zahlungen schützen den Käufer vor anfänglichen Überraschungen und stellen sicher, dass der Verkäufer ein Interesse hat, den Übergang zu unterstützen. Falls der Verkäufer während der Übergangszeit noch Courtage erhält (weil die Umschreibung Zeit braucht), wird oft vereinbart, wie diese an den Käufer weiterzureichen oder mit Zahlungen zu verrechnen sind.

• Garantien und Haftung: Der Verkäufer wird bestimmte Gewährleistungen abgeben – etwa, dass die Angaben über den Bestand korrekt sind, dass er befugt ist, den Bestand zu verkaufen, dass keine geheimen Lasten oder Verpfändungen darauf liegen, und dass keine Rechtsstreitigkeiten außer den offengelegten anhängig sind. Verletzungen solcher Garantien können Schadensersatzansprüche des Käufers nach sich ziehen. Umgekehrt könnte der Käufer zusichern, bestimmte Verpflichtungen wie die Betreuung der Kunden zu übernehmen. Nicht selten werden für Garantien Haftungshöchstgrenzen und Verjährungsfristen definiert.

• Übernahmestichtag und Übergabemodalitäten: Es wird festgelegt, wann genau der Übergang des Betriebs erfolgt (Closing Date). Bei Bestandsübertragungen: Ab wann erhält der Käufer die Courtagen, wer zieht Zwischenprovisionen für bereits vermittelte Verträge ein etc. Zudem regelt man praktische Fragen, etwa wann der Käufer die physischen Kundenakten oder die Zugänge zu Maklerverwaltungsprogrammen erhält.

• Mitarbeiterübernahme: Falls Angestellte vorhanden sind, wird festgehalten, ob der Käufer alle übernimmt (im Share Deal automatisch der Fall, im Asset Deal greifen § 613a BGB und individuelle Vereinbarungen). Oft werden Mitarbeiter separat informiert und neue Arbeitsverträge beim Käufer angeboten. Im Vertrag kann auch stehen, dass der Verkäufer versichert, keine Kündigungen ausgesprochen zu haben und keine Abfindungen ausstehen.

• Wettbewerbsverbot (Karenzvereinbarung): Üblich ist, dass der verkaufende Makler sich verpflichtet, für einen bestimmten Zeitraum nicht erneut in Konkurrenz zu treten oder den Kunden abzuwerben. So ein Rückwettbewerbsverbot wird meist auf 2–3 Jahre befristet, regional und inhaltlich begrenzt (z. B. keine Tätigkeit als Makler im selben Postleitzahlgebiet). Dies soll sicherstellen, dass der Käufer den Bestand ungestört übernehmen kann. Für den Verkäufer bedeutet es faktisch den Ausstieg aus dem Markt für die vereinbarte Zeit – was aber bei echter Ruhestandsplanung meist ohnehin gewollt ist.

• Mitwirkung des Verkäufers nach Übergabe: Häufig wird vereinbart, dass der bisherige Inhaber für eine gewisse Übergangszeit den Käufer unterstützt – z. B. für 3–6 Monate stundenweise als Berater oder durch persönliche Vorstellung des Nachfolgers bei wichtigen Kunden. Das erleichtert die Übernahme und den Erhalt der Kunden. Gegebenenfalls wird eine Vergütung dafür festgelegt (oder es ist im Kaufpreis inkludiert).

• Bedingungen & behördliche Genehmigungen: Falls noch etwas erfüllt werden muss, damit der Vertrag wirksam wird, gehört das hinein. Etwa „aufschiebende Bedingungen“ wie die Erteilung einer §34d-Erlaubnis an den Käufer (falls dieser noch keine hat) oder die Zustimmung bestimmter Dritter (z. B. eines Großkunden oder wichtigen Produktgebers). In der Regel braucht es keine staatliche Genehmigung für den Verkauf an sich (Versicherungsmakler sind nicht BaFin-reguliert, sondern nur gewerberechtlich). Aber der Käufer muss natürlich spätestens zum Closing selbst eine Maklererlaubnis besitzen – das sollte schon vor Vertragsunterschrift geklärt sein, sonst muss es als Vertragsbedingung aufgenommen werden.

Nach Einigung über den Vertragsinhalt steht die Unterzeichnung an – im einfachen Fall unterschriftlich, bei GmbH-Anteilen vor dem Notar. Damit ist der Kaufvertrag geschlossen, jedoch oft mit der Maßgabe, dass noch bestimmte Vollzugsakte folgen (z. B. Eintragungen ändern, Kunden informieren, Kaufpreiszahlungen leisten). Der Zeitraum zwischen Vertragsunterzeichnung (Signing) und endgültigem Vollzug (Closing) kann bei Bedarf genutzt werden, um diese Bedingungen zu erfüllen. (Quellen: wfg-ww.de, demv.de, de.wikipedia.org)

7. Integration & Nachbetreuung

Mit unterschriebenem Vertrag ist der Verkauf formal besiegelt – nun folgt die praktische Umsetzung: die Integration des verkauften Unternehmens bzw. Bestands beim Käufer und die Nachbetreuung der Übergabe. Diese Phase ist entscheidend dafür, dass aus einem juristischen Akt auch ein realer erfolgreicher Übergang wird, bei dem Kunden und ggf. Mitarbeiter mitgenommen werden.

Kundenübergang und -information: In einem Versicherungsmaklerunternehmen sind die Kundenbeziehungen das Herzstück. Daher muss sorgfältig geplant werden, wie die Kunden über den Maklerwechsel informiert werden und wie ihre Betreuung weiterläuft. Die rechtlichen Anforderungen unterscheiden sich je nach Transaktionsart:

• Bei einem Share Deal (Firmenkauf) bleibt der Vertrag zwischen Kunde und Maklerfirma unverändert, lediglich die Inhaberstellung im Hintergrund wechselt. Aus rechtlicher Sicht muss der Kunde hier nicht ausdrücklich informiert werden, da sich an seinem Maklervertrag nichts ändert. Datenschutzrechtlich liegt kein neuer Verantwortlicher vor, weil die juristische Person dieselbe bleibt – folglich gibt es auch kein Widerspruchsrecht des Kunden gegen den Verkauf. Dennoch ist es aus kommunikativer Sicht absolut zu empfehlen, die Kunden proaktiv zu informieren. In der Praxis werden Kunden meist zeitnah angeschrieben oder persönlich angerufen, um ihnen den neuen Inhaber bzw. betreuenden Makler vorzustellen. Zwar kann der Kunde rechtlich den Wechsel nicht verhindern, aber er hat natürlich jederzeit das Recht, den Maklerauftrag zu kündigen und zu einem anderen Vermittler zu wechseln, falls ihm die Änderung missfällt. Um dies zu vermeiden, sollte der Käufer gemeinsam mit dem Verkäufer den Kunden den Mehrwert der Übernahme vermitteln (z. B. erweiterte Serviceangebote, gleichbleibende Ansprechpartner, etc.).

• Bei einem Asset Deal (Bestandsverkauf) muss der Wechsel der Betreuungsverhältnisse aktiv gestaltet werden. Hier wird – wie oben erwähnt – in der Regel die Zustimmung jedes einzelnen Kunden benötigt, damit sein Maklervertrag auf den neuen Makler übergeht. Um dieses aufwendige Procedere pragmatisch zu lösen, hat die Branche einen Weg über den “Code of Conduct” des GDV geschaffen. Viele Versicherer haben sich dem GDV-Datenschutzkodex angeschlossen, der in Artikel 20 einen Standard für Bestandsübertragungen definiert. Vereinfacht läuft es so: Der Verkäufer informiert alle betroffenen Versicherungsnehmer schriftlich im Voraus (üblich z. B. 2–4 Wochen vorab) über die bevorstehende Bestandsübertragung und räumt ihnen ein Widerspruchsrecht ein. Das Schreiben enthält die wesentlichen Infos: wer übernimmt die Betreuung, ab wann, und dass der Kunde widersprechen kann, wenn er nicht einverstanden ist. Schweigt der Kunde innerhalb der Frist, gilt dies als Zustimmung im Rahmen des CoC-Verfahrens. Die beteiligten Versicherer übertragen dann nach Ablauf der Frist die Verträge des Kunden auf den neuen Maklercode. Dieses Opt-out-Verfahren erspart es, von jedem Kunden eine ausdrückliche schriftliche Einwilligung einzuholen, und ist datenschutzrechtlich zulässig, da ein berechtigtes Interesse des veräußernden Maklers am Verkauf seines Bestands anerkannt wird, solange die Interessen der Kunden gewahrt bleiben. Wichtig: Dieses Verfahren greift nur, wenn die Versicherer und Makler dem Code of Conduct beigetreten sind. Ist ein Versicherer nicht dabei oder lehnt den Bestandsübergang ab, muss man individuell die Übertragung klären (viele Versicherer verlangen z. B., dass der Käufer eine eigene Courtagevereinbarung mit ihnen hat und der Verkäufer schriftlich gegenüber dem Versicherer auf seinen Bestand verzichtet, bevor sie umbuchen).

Unabhängig vom Formalprozess sollte die persönliche Betreuung der Kunden oberste Priorität haben. Idealerweise erstellen Verkäufer und Käufer gemeinsam einen Kommunikationsplan: Welche Kunden werden persönlich besucht oder angerufen (etwa VIP-Kunden, langjährige Mandanten), welche erhalten einen ausführlichen Brief? In vielen Fällen verfasst der scheidende Makler ein Anschreiben an alle Kunden, in dem er seine Nachfolge ankündigt, seine Beweggründe erläutert (Ruhestand, aus gesundheitlichen Gründen, etc.) und den neuen Makler ausdrücklich empfiehlt. Dieser Brief kann Vertrauen schaffen und den Kunden vermitteln, dass sie weiterhin in guten Händen sind. Oft legen Käufer auch eine eigene Vorstellung bei, um sich bekannt zu machen. Für die Kunden sollte so viel Kontinuität wie möglich spürbar sein – z. B. können Telefonumleitungen oder bekannte Mitarbeiter, die übernommen werden, den Übergang erleichtern.

Mitarbeiterintegration: Falls Mitarbeiter vom Verkäufer zum Käufer übergehen, müssen sie in den neuen Betrieb integriert werden. Bei einem Share Deal behalten sie ihre Arbeitsverträge automatisch (es sei denn, sie widersprechen dem Betriebsübergang – was theoretisch möglich, aber selten ist). Bei Asset Deals treten § 613a BGB in Kraft: Die Mitarbeiter wechseln mit allen Rechten und Pflichten zum Erwerber, sie dürfen wegen des Übergangs nicht gekündigt werden und müssen über alle Folgen schriftlich unterrichtet werden. In der Praxis wird man mit den Mitarbeitern frühzeitig sprechen (oft direkt nach Vertragsunterzeichnung, in Absprache mit dem Käufer) und sie über ihre Perspektiven im neuen Unternehmen informieren. Ggf. werden neue Arbeitsverträge angeboten, falls sich z. B. der Arbeitgeber (Firma) ändert. Wichtig ist, Mitarbeiter mitzunehmen, da sie für Kunden eine wichtige Bezugsperson sein können. Ein gleitender Übergang, bei dem der Käufer zunächst als neuer Chef vorgestellt wird und der Verkäufer eine Zeit lang im Hintergrund bleibt, kann helfen, anfängliche Unsicherheiten im Team abzubauen.

Technische und organisatorische Integration: Der Käufer muss dafür sorgen, dass die übernommenen Daten und Prozesse nahtlos in seine Systeme integriert werden. Das betrifft Maklerverwaltungsprogramme, Vergleichsrechner, Buchhaltungssysteme etc. Oft bedeutet das, Datenbestände zu migrieren oder alte Datenbestände des Verkäufers zu archivieren. Gleichzeitig müssen Zugänge, Passwörter, Vollmachten und Prokuren aktualisiert oder übertragen werden. Der neue Makler übernimmt die Verantwortung für die fortlaufende Betreuung, also müssen eventuell anstehende Termine, Fristen (z. B. für Vertragsverlängerungen, Wiedervorlagen) an ihn übergeben werden. Eine geordnete Übergabe-Checkliste ist hier hilfreich, damit nichts Wichtiges vergessen wird (z. B. offene Schadensfälle, die noch in Bearbeitung sind, laufende Angebote bei Kunden, etc.).

Nachbetreuung durch den Verkäufer: In vielen Übergaben bleibt der alte Makler noch für eine gewisse Zeit beratend an Bord – sei es formal vertraglich geregelt (Beratervertrag) oder informell auf Zuruf. Gerade in den ersten Monaten nach der Übergabe können Fragen auftauchen, bei denen der Altinhaber mit seinem Erfahrungswissen hilft (z. B. besondere Vereinbarungen mit bestimmten Kunden, Hintergrundinfos zu komplexen Verträgen). Diese Nachbetreuung sollte im Interesse beider Seiten liegen: Der Käufer will einen möglichst reibungslosen Übergang, der Verkäufer möchte seinen Kunden einen guten Serviceübergang ermöglichen. Wichtig ist, dass dem Kunden klar kommuniziert wird, wer ab sofort ihr fester Ansprechpartner ist – der neue Makler –, um keine Verwirrung zu stiften. Der Verkäufer tritt idealerweise nur noch unterstützend im Hintergrund auf.

Formale Abschlussakte: Sind alle Kunden angeschrieben, alle Zustimmungen eingeholt und Daten übertragen, fehlen zum Abschluss noch einige Formalitäten: Der Verkäufer muss ggf. sein Gewerbe abmelden und die Erlaubnis nach § 34d GewO zurückgeben – aber Achtung: Dies darf erst ganz zum Schluss erfolgen! Solange der Bestandsübergang noch läuft, muss der alte Makler rechtlich aktiv bleiben. Würde er voreilig sein Gewerbe abmelden oder die Maklerlizenz zurückgeben, dürfte er keine Courtagen mehr vereinnahmen und hätte vertragsbrüchig keine Berechtigung mehr, die Kunden zu betreuen – was den Verkauf gefährden würde. Daher: Erst wenn wirklich alles übertragen ist und keine vertraglichen Pflichten mehr bestehen, erfolgt die endgültige Abmeldung bei Gewerbeamt und IHK durch den Verkäufer. Der Käufer bzw. Nachfolger sollte parallel dafür sorgen, dass sein eigener IHK-Registrierungseintrag aktuell ist und ggf. angepasst wird (z. B. wenn er die Firma unter neuem Namen weiterführt).

Wenn schließlich alle Schritte erledigt sind, kann man den Abschluss feiern. Der Unternehmensverkauf ist damit nicht nur juristisch, sondern auch praktisch vollzogen. (Quellen: demv.de, de.wikipedia.org, roedl.de, wfg-ww.de)

8. Fazit

Der Verkauf eines Versicherungsmakler-Unternehmens ist ein vielschichtiger Prozess, der gründliche Vorbereitung, strategisches Vorgehen und juristische Sorgfalt erfordert. Von der ersten Planung über die Käufersuche bis hin zur Integration nach Vertragsabschluss müssen zahlreiche fachliche und rechtliche Aspekte bedacht werden – von Gewerberecht (§34d GewO) über Datenschutz (DSGVO) bis hin zu Maklervertragsrecht und Arbeitsrecht. Gleichzeitig spielen menschliche Faktoren wie Vertrauen und Kommunikation eine große Rolle, denn am Ende entscheidet die Zufriedenheit der Kunden und Mitarbeiter mit darüber, ob die Unternehmensnachfolge wirklich erfolgreich ist.

Für den abgebenden Makler zahlt es sich aus, frühzeitig einen Nachfolgeplan zu entwickeln und gegebenenfalls professionelle Unterstützung in Anspruch zu nehmen – sei es durch spezialisierte M&A-Berater, Unternehmensmakler oder die Nachfolgebetreuung der IHK. In Deutschland gibt es vielfältige Informationsangebote, etwa vom Bundesministerium für Wirtschaft oder den Kammern, die Leitfäden zur Unternehmensnachfolge bereitstellen. Auch Branchenverbände (z. B. BVK, BDVM) können Ansprechpartner vermitteln.

Am Ende dieses Prozesses sollte ein nahtloser Übergang stehen: Der Verkäufer kann sich zufrieden aus dem operativen Geschäft zurückziehen, der Käufer übernimmt ein gut vorbereitetes Maklerunternehmen, und die Kunden werden weiterhin kompetent betreut. Mit einer objektiven, neutralen Herangehensweise – wie in diesem Artikel beschrieben – lässt sich der Unternehmensverkauf ohne unnötige Emotionen und Risiken gestalten.